QUESTフォーミュラの使用用途や基本型の解説。2つの作成事例あり

ここではQUESTフォーミュラと言われるセールスコピーライティングにおける王道の基本型についての解説を行っていきます。

この型を一度覚えてしまうと、どんな媒体を構築する上でも良いコピーライティングができるようになりますので、まずはコピーライティングにおける形をしっかりと覚える事から始めましょう。

そして、その型に照らし合わせつつ媒体を構築していく事でコピーライティングの上達にも繋がってきます。

ただ、何も意識せずに文章を書いていくのとQUESTフォーミュラを意識した上でライティングしていくのとでは、今後雲泥の差となって現れますので、必ず覚えていてくださいね。

 

 

QUESTフォーミュラとは?

 

QUESTフォーミュラは商品を販売する際に使うコピーライティングのテクニックになります。

 Qualify(ターゲティング・問題提起)Understand(共感)Educate(教育・価値観の共有)Stimulate(ベネフィットの提示)Transition(行動を促す)のそれぞれの頭頭文字をとってこの様に名付けられています。

しかし、勘違いして欲しくないのは商品を販売するのに必要な事はどんな言葉を使うか?ではなく、どのような流れや構成で話していくか?の部分だと言う事です。

セールスレター、ステップメール、ブログなどのレビューページ、形は何であれ、基本的にはこの流れで物事を話す事で購買意欲を高める事ができます。

なので、これから何か商品を販売する際にはこの流れに沿って文章を構成する事を意識しておいてください。

以下QUESTフォーミュラについて掘り下げて解説していきます。

 

 

Q = Qualify(ターゲティング・問題提起)

 

まず、コピーライティングにおいて最初にやるべきことは、誰に対して情報を出していくか?誰に対して文章を書いていくか?これを宣言してあげる事です。

ビジネスではターゲティングと言われる部分ですが、あなたが販売する商品を欲しがる人はある特定の人のみであって、誰にでも提案するべき商品ではありませんよね?

例えばライティング教材を販売したいのであれば、「ライティングを必要としている人」がターゲットになりますよね?

すなわち、「売上を伸ばしたい」「セールスが上手くなりたい」「成約数を伸ばしたい」こういう人達に向けて、「情報を届けますよー」っとアピールする事で、ターゲットがあなたの元に集まって来るようになります。

少し余談ですが「集客ができない」と悩む人も多いですが、その理由もターゲットが決まっていない部分にあったりします。

大多数の人に向けて発信する文章と言うのは誰にも伝わらない文章になりがちで、特定の一人を指して発信した方が、逆に伝わる文章になります。

学生の頃を思い返して欲しいのですが、教師が学校の授業で生徒全員に話している時ってほとんどの生徒が話聞いてませんよね?(笑)でも、いきなり教師が特定の生徒を指して説教を始めたら、いきなり場の緊張度が高まり、生徒が全員そこに集中し始めるって現象ありませんでした?要はこれと同じで特定の誰かに向けて何かを伝えようとした瞬間に伝わる文章になるのです。

ですから、ここでその「特定の誰か」を適切に指しておく必要性があります。

 

 

U = Understand(共感)

 

次に共感の要素に入っていきます。

共感というのはいわゆる理解を示すという事で、あなたが相手のことをちゃんと理解しているという事を示す事が重要です。

その理由は簡単です。

あなたの事をよくしている人に何かアドバイスされるのか?状況を何も知らないのにも関わらずアドバイスをされるのかでは話の聞きいれ度が大きく変わってくるからです。

つまり、アドバイスを聞く方からすると頭ごなしに物言いされている気持になり、素直にアドバイスを受け入れづらいのです。

この共感の要素を相手にどう伝えるか?は色んな方向性ややり方があるのですが、よく使われるのが「大事件」と言うやつですね。

「私も昔はこんなアクシデントがあり、あなたと似たような状況でした。しかし、今は○○をやる事で人生が大きく転機していきました」みたいな感じです。

ライティング教材の商品を販売する為に使える共感の要素の例としては、「私もかつてはセールスが苦手でいくら商品をオススメしても、アクセスを集めてきても一向に売れませんでした。しかし、コピーライティングを学ぶ事により、本当にオススメできる商品を魅力的に伝える事ができるようになり、今では紹介したお客さんに感謝されるようになりました。」という感じになります。

 

 

E = Educate(教育・価値観の共有)

 

次に行うのが教育という段階です。

商品がわかりやすいものなら機能を紹介して上げたり、自分と相手の価値観をすり合わせていく段階になります。

わかりやすく例えるなら、日本の文化と外国の文化って違いますよね?日本人からすると日本の文化はごく当たり前ですが、外国から来た人にとっては異質に映ります。

このギャップというのがいわば価値観のギャップなのです。

この価値観のギャップを埋めていき、あなたと相手との間にある価値観を埋めて共有させていくのが「教育」と言われる概念になります

あなたがライティング教材を売りたいとしても顧客が「成約を高めたい」「セールスが上手くなりたい」と問題認識はしていますが、その問題解決策がコピーライティングにあるという価値観は持っていないかもしれません。

この状態だといくらコピーライティングの教材を販売したとしても売れないですよね?だからこそコピーライティングを学ぶ事が大切であるという価値観の共有を行う必要性がありますし、コピーライティングを効率よく学ぶためには教材を使って学習する事にある事を伝えていく必要があります。

これまでの流れで、問題提起から共感の要素がしっかりとできていれば、あなたの話を聞く姿勢になっていますので、この段階でしっかりと教育を施していきます

 

 

S = Stimulate(ベネフィットの提示)

 

ここまで価値観教育ができましたら、ベネフィットをどんどん提示していき、感情を盛り上げていきます

ベネフィットとは商品を購入した後の変化や未来像という意味商品を手に入れる事でどんな未来が手に入るのかをしっかりとイメージさせてあげる事です。

商品がわかりやすいものだと実際に商品を使っているところを見せてあげてイメージさせてあげるとか、自分が使っているかのように疑似体験をさせてあげるのもポイントです。

伝え方は箇条書きのように伝えても、文章として伝えても良いでしょう。

ただ、商品の機能や商品内容を伝えていくのではなく、それを手に入れた未来の変化にフォーカスして伝えるがポイントなので間違えないようにしましょう。

例えば、「アクセス数は全く変わっていないのに売上が二倍になりました」「ブログのアクセスが同じでもメルマガ読者さんが毎日2倍増えるようになった」「商品の単価を2倍にアップしたのに成約率は全く変わらなかった」というような感じの訴求になります。

 

 

T = Transition(行動を促す)

 

最後は相手にとって欲しい行動をちゃんと明確に伝える事です。

ここまでしっかりとアプローチしてきたわけですから最後の押しは自信を持って言い切るようにしましょう。

相手の購入までの行動を一気に後押しして上げる事です。

ここは特別な事を言う訳でもなく、「今すぐ購入ボタンから手に入れてください」「購入ボタンをクリック購入後、専用サイトから商品を手に入れてください」といった感じです。

この工程で大事なのはしっかりと言い切る事です。

 

 

 

QUESTフォーミュラが良く使用されるメディアは?

 

QUESTフォーミュラインターネットにおける文章作成能力と思われがちですが、一概にそうとは言い切れません。

なぜなら文章を使うメディアであれば応用して使う事が可能だからです。

私は職業上、「チラシ」「パンフレット」「セミナーのスライド」など様々なところでこのQUESTフォーミュラのコピーライティングを使用しています。

つまり、オンライン、オフライン、そして、文章だけでなく話す時にも利用できるテクニックだと言える事ができるのです。

もちろん、WEB上においても、ブログ、LP、セールスレターなど各媒体においても利用する事ができますし、メルマガにおける文章作成においても利用しています。

 

 

 

QUESTフォーミュラを使ったステップメール作成の解説

 

ここまでご覧になればとりあえず理論としてコピーライティングのスキルは理解できたかと思います。

ただ、大事なのはこの理論を理解した上で、どのように理論を実践に活かすか?という部分です。

実際にステップメールとランディングページにおけるQUESTフォーミュラの活かし方について記事を書いていますので、この記事の理論と照らし合わせてみてみると勉強になると思います。

→ ステップメールの書き方をシンプルに伝えます!シナリオ構成の作り方から例文あり。

 

 

QUESTフォーミュラを使ったLP作成の解説

 

こちらはランディングページ(LP)の作成について解説しています。

→ ランディングページ(LP)の基本構成や書き方

 

 

 

 

 

 

 

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